新园区100人|曲先洋:希望有一天提起企业选址,我们的名头像宝马、奔驰一样绚烂

李晓丽 Home time 15 个月前 0 0

作者 李晓丽

编辑 排   云

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1、C轮融资:我们让它连尾灯都看不见

“看起来像个码农啊,一点看不出他就是CEO。”带着黑框眼镜,刘海齐齐摆在额前,大部分时间都穿着卡通T恤,朋友圈总爱晒老婆手艺,跟人讲话不急不缓,谈竞争对手往往点到即止,不多半句坏话,这是曲先洋给人的初次印象。

从这些表象上看,根本猜不出这是位手下员工1700多号,3轮融资轮轮数亿的商办选址创业公司CEO。

但拂开这层温和低调的假面,创业者曲先洋霸气得很,只不过轻易不表露。

“C轮融资,是一个老生常谈的话题。我觉得还是有必要再讲一下。”好租所在的赛道里好久没有新的融资消息传来。今年5月,好租宣布了C轮获得国投创合基金和愉悦资本共同投资数亿的好消息,但是质疑声紧随其后。

“有记者采访我说:‘行业里有人说这么早去接受国家投资是不是代表融资不是很顺利?’其实,从我们拿到这笔融资到现在,包括以后,每一个月的数字都是要报给财政部的,你认为这是可以弄虚作假的吗?我只能理解这是一种嫉妒。”

“我希望大家跑得越来越快,我们让它连尾灯都看不见。”

截至目前,“我们是这个行业里唯一的一个拿到C轮融资的公司,我相信在未来也是唯一的一个。因为有我们在,就不需要别人。”

憋着这口气,创业三年来,曲先洋带领好租在O2O办公租赁这条赛道上杀出重围,一口气拿下北京、上海、广州、深圳、成都等全国11个重点城市,上线商办楼宇房源超110万套,员工总数激增至1700多人,线下服务团队超千人,2017年全年GMV破百亿。

有这些业绩傍身,曲先洋越来越自信,越来越有底气,尤其是在竞争对手面前。但这还不是曲先洋和好租的终点。

目前商办地产市场资产总额是住宅的2/3,但行业里连一个能占到5%以上份额的玩家都没有。曲先洋放话说,“希望我们未来能在这个市场达到30-40%的份额。”

好租2017全年GMV固定收益准确的数字是105亿,“我们完成了11个城市的布局,在最好的城市——上海,我们拥有12.82%的份额,排在第一。”

12.82%是什么地位?

“在经纪行业15%通常被看作是一个最重要的‘拐点’,在一个城市或者一个区域里,当一家企业份额达到15%的时候,通常会认为它有了极强的话语权。这个点就叫‘拐点’,这个点是我们的地位,是让每个人都非常骄傲的地位,你可以非常骄傲地拍胸脯说‘我是好租人’!”

成者王败者寇。当年至少有几十只队伍跟好租一起出发,绝大部分选手再也没有资格像曲先洋这般说出如此豪情的话。他们或早早退出,或早早转型,或死于半路。

为什么是好租,为什么是曲先洋?有人不忿,有人嫉妒,有人好奇。

过去的这1000多个日子,是曲先洋的个人成长史,是好租的发展壮大史,也是行业的狂飙突进史,更是商业地产O2O的模式发展史。

 

2、“这种机会一个人一辈子可能只会遇到一次”

曲先洋不是一个人在战斗。

受益母公司58赶集补给的流量资源,好租的胜出离不开母公司的资源,对于这点曲先洋本人也不否认。但不是每个大平台内部孵化项目都能像好租一样走上独立之路。

这是大平台孵化策略的成功,也是曲先洋这类职业经理人转型独立创业者的涅槃。

很多次,曲先洋都向园区界形容自己是那类挽起裤脚,行走在泥土里的创业者。 “当我们作为好租的一员,走出去的时候,我们希望别人给我们的是尊重。”这个行业很苦,很累,尤其想要改变人们对于中介的刻板印象很难。

哪怕是用互联网工具介入改造,也依旧难。

一开始,和好租同时出发的那波创业者们纷纷打起去中介化的概念,力主用互联网技术的介入,彻底用数据换人。于是,商办选址领域的第一波互联网创业者们在此折戟。

“存在就有它的道理,要做的是去尊重行业规律。”跟好租一样醒悟过来的第二波创业者们,开始重视尊重线下业务。但养人烧钱,盈利又遥遥无期,第二波资金链断裂的创业者就此止步。

极少数创业者坚持到了第三阶段,开始通过开发产品打通业主端,从而解决房源数据的信息不对称。和住宅一样,上午成交的信息没有及时更新,到了下午就是假房源。房源信息的真实性必须要靠实时性保证,撒人出去实时扫楼成本太高,只有打通业主端才是唯一解。

但业主凭什么要留接口出来?除非你能提供一款有价值的产品去置换这些数据。

顿悟到这点的创业者们开始分化,一些人直接转型去业主端开发楼宇管理的SaaS系统,一些人开始绕道取食。

前者主要代表是从搜办转型的Creams,后者原本有好租、点点租、优办、空间家。但优办在业主端系统“易平方”上线不久后就宣布业务整体关停;空间家把主力放在了商城板块的“行政超人”和办公租金贷上;点点租走向海外同时尝试自营;只剩好租还在正面突破。

从融资进度和交易数据看,好租确实领先了。

“我们的江湖地位,是用业绩换来的,业绩背后就是我们的服务质量。”曲先洋在好租2018年中誓师大会这样喊道。

在线下的中介服务中,好租三年来变换了不少玩法:专车接送、网红直播看房、VR看房、金牌经纪人培训选拔、定制水……

线下服务的精进给好租带来了意外大惊喜,好租的两个投资方都是通过找办公室找来的。

好租的A轮投资人愉悦资本合伙人刘二海提到当时投好租的原因,说当时他们正在找办公室,用了好租的服务,觉得不错就投了。如今,愉悦资本已经跟投了好租三轮,成为好租的长期投资者。

好租B轮融资的领投方元生资本,也是在北京和上海找办公室的时候用了好租的服务,最后从客户变成了好租的投资人。

但如今看起来一帆风顺的好租,3年前也有个不容易的开端。

“好租还在58赶集内部孵化的时候,有次需要添置一台几千元的照相机,曲先洋就打报告,给财务、给集团副总,折腾了快一个月都没批下来。最后无奈给杨浩涌写邮件,杨回复让曲先洋先垫钱,后面批下来报销。”曲先洋在接受其他媒体采访时曾透露过这样的细节。

3年前的起跑线上,不乏五大行出身、投资人出身、海归留学出身的高富帅。从背景上看,曲先洋代表着那类只要给机会就能逆风翻盘的创业者。

从北航计算机硕士毕业,进入腾讯做了3年产品经理,后跳到赶集负责房产线上业务,曲先洋一直缺个机会,直到58赶集内部开始实施孵化策略。

“这种机会一个人一辈子可能只会遇到这么一次,不管是不是冲动的决定,只要抓住就值得尝试。哪怕失败了,最起码也曾经试过,这就可以了。”

曲先洋看到了机会。

但凭什么机会就给他们?真是应了那句格言“机会都是给有准备的人”。

“我是作为产品经理入职赶集的,独立负责整个房产频道。当时线上、线下还是挺泾渭分明的,我希望能跳出来做这个事情,因为总要有人跳出来把业务串联起来。所以,在我的业务团队里,我们是第一个产品跟着销售去谈单子的,是第一个产品出来说我帮销售做销售策略的。为什么我的营销体系能一下子做到三、四百人那么大,是因为在这三年的配合中,我虽然没有这个权力和义务,但我通过这种方式获得了大家的认可。大家认为,这起码是个好的带头人和搭档,大家才愿意脱离原来赶集的营销体系,加入到好租。”

但竞争不是没有。一边,就在好租独立孵化的同阶段,58旗下一个类似的项目“乔迁之喜”也开始创业了;另一边,本来打算投资好租的投资人竟然带了一波赶集的人另起炉灶了。

紧接着市场火热,风口形成,几十个同质项目林立于市场之上。好租如何杀出一条血路来?

这太考验团队创始人的能力,尤其是战略能力。

 

3、“我们对于产业园区有更深的理解”

曲先洋是善于学习和变通的。

3年前谈园区,对于这块陌生的业务,曲先洋连摆手说我们不做,那块太重,逻辑不通。3年后,好租的一条腿已经完全踏进了园区这个板块。

“我们对于产业园区有更深的理解。”在2017年的一场行业峰会演讲台上,曲先洋对于产业园区市场的痛点信手拈来,数据、案例、客户样样不缺。

“左边拿的是房源库,右边是客户库,不断地优化、匹配客户和房源之间逻辑,保证为客户提供服务、房源供给者提供服务,可以大量、高效、复制。我们更多从右侧出发,理解好已有的客户需求,推动左侧找到合适的空间,我们起到连接器作用。”这是曲先洋对于好租商业模式的总结。

把这个模式套用到产业园也能玩得转。曲先洋说,“这其实跟产业园区的逻辑是一样的,只不过产业园区在封闭的物理空间提供服务,我们是在空间里以松散的组织方式提供这样的服务。”

这套逻辑的基础是数据,不管是左手的楼盘数据,还是右手的客户数据。这也是好租的核心竞争力。

那么如何才能获得这两手核心数据?

扫楼是基本功。链家用三百个字段定义一个住宅楼盘,好租用了一百多个字段定义一栋写字楼。

初级阶段,只要有钱,谁都能烧出来,难的是第二阶段:如何让业主方开放自己的实时成交数据?

快速学习,快速改进,曲先洋在战略调整方面很利落。

最早走上这一步的是从搜办转型的项铭,在私下接触过几回之后,本来准备跟Creams合作的好租突然决定自己做,后来就有了好租办楼宇管理SaaS系统SpaceOne的上线。

“项铭是我所尊重和认可的创业者,”但是,“这种核心的能力必须握在自己手里。”曲先洋没有表面上看上去那么温和,创业维艰,慈不掌兵。

哪类业主手里的物业体量最多、最大?显然谁也拼不过产业园区。在战略上认可园区板块后,好租迅速拿下园区类客户。

北京亦庄的云时代项目,曲先洋说,“两万平米,三个月半左右,去化了五千平米,占总面积25%,线下只放了两个人。”

左手端的楼盘数据有办法搞定,那么右手端的客户数据靠什么来?

好租母公司58赶集导入的流量成为重要渠道。

曲先洋分析,“只要是空间类的产品,绝大部分的客源渠道,其实来自于线上。这决定了我们可以把客户的决策,以及客户的收集整理成本,更多地向线上延伸。”

另外一个渠道就是好租商城,商城为选址客户提供租后服务的同时蓄客。

两端打通之后,剩下的问题就是怎么赚钱?

 

4、做一个“大数据驱动下的商办资产运营平台”

对于赚钱,曲先洋没有技术创业者的清高,情怀的归情怀,不赚钱的创业那是耍流氓。

曲先洋特别赞同阿里巴巴前CEO卫哲所说的话,即B2B模式很多时候其实天然是信息不对称的,“因此商业地产在某种程度上也是一种隐形的B2B交易行为”。

天上没有白掉的馅饼,服务行业也不会有免费的咨询,好租第一步生金的当然是佣金服务。只不过,借助数据支持,好租让自己旗下的1000多号中介人员服务效率更高,决策匹配更加智能。

然后就是数据生意。获取数据不是零成本,数据分析自然也不会免费。在好租的智慧选址业务里,对标五大代理行的“个性化定制选址报告”也是一个盈利点。

再就是利用58赶集系的流量优势,好租逐渐形成了自己的流量池,开发了楼点通广告业务,赚精准营销的钱。

但这听起来好像不是什么新鲜事,这些布局似乎一些竞争对手也在做。曲先洋的战略深度体现在哪里呢?

好租在发展一段后,曲先洋感受到“现在的困境是我们的服务不足够深入和固定。中介平台进入这个市场以后,到底服务得好与不好,空间产品服务到底提供什么样?其实有些时候中介方是无能为力的。”

要改变这个现状,就只有将触角深入到更多的环节中,将需求前置,决策前置。所以好租现在在做的事情里:

1、数据咨询服务,参与到前置的产品设计、楼宇估价等环节中;2、SpaceOne SaaS软件,让房东通过数据把手里的空间看清楚,让他们有运营思维而不是小作坊思维。

不止这些,好租的金融化也已在议程之上。曲先洋下一步的尝试准备先从金融化入手,他的最新思考是:“金融化核心2个能力:一是风险定价,一是风险偿还能力。”为了提升风险偿还能力,未来好租不排除也会亲自拿楼来练手。

目前,好租资产业务已经成为五大战略板块之一。目前好租自营的资产已经上线了“世纪启创·盛福大厦、SOHO现代城、文化金融大厦”等几栋物业。

关于好租的终局,曲先洋想得比较明白。

他们要做的是写字楼双边市场里的撮合交易,以此赚取服务费。服务费的构成来自两边,一边是企业选址咨询服务费,一边是空间运营服务费。更高级的玩法当然是从这条产业链的所有节点上都分一些利润出来。但这显然需要一个更大的局,对应的难度系数也非一般。

不过,出脱的业绩表现给了曲先洋很大信心。如今,不局限于撮合,曲先洋对于好租最新的定位是——“大数据驱动下的商办资产运营平台”。

团队的执行能力,曲先洋的管理能力,能支撑好租通往新梦想的路吗?

 

5、未来,“我们只是提供办公选址服务吗?一定不是。”

三周年之际,好租迎来一份生日大礼。

“我们已经赚钱了。”曲先洋在这次《新园区100人》访谈中向园区界透露,好租综合业务在2018年3月份就已经实现盈利。

盈利渠道也主要来自上述几方面:资产管理板块的定制咨询服务;写字楼选址的撮合交易佣金;SpaceOne软件的服务费收入;好租信息流里的楼点通广告业务;好租商城的增值服务收入。

曲先洋总算有底气去回应那些质疑声。

“这三年我们也经受了很多这样的攻击,总认为我们是门外汉,认为我们不过是碰运气。我们不断地在用自己的努力,用自己的进步,证明这不是运气。”

但给外人交代远没给自己员工交代重要。

3年时间,迅速从一个几十人团队壮大到几千人,这更考验曲先洋的管理能力。

在2018年中的誓师大会上,曲先洋分享了一个段子。

“我们在座的9个经理之中,有一位经理是公司早期的员工,拿到了一部分期权。期权文件签回去以后,他老婆说‘这是什么东西’,也不知道是什么意思,有什么意义,不知道能换来什么。我们做完C轮融资以后,这位经理就把这个消息转发了,他老婆看到了,回家翻箱倒柜,就为了把这个文件找出来,然后还把它裱起来挂在了墙上,说‘现在这个文件是全家最重要的东西’。”

人才是核心,企业文化是灵魂,期权奖励只是手段。

当初愿意跟着曲先洋出来,放弃赶集高薪的那波人投身创业的,是好租最核心的一票人。

“一家创业公司最宝贵,最重要的是人才的动力、组织的活力。那对人才,对优秀的人才,最大的尊重是什么?就是让他们成为更加优秀的人,让他们和优秀的人肩并肩,这个我们认为是最大的成功。”

誓师大会上的曲先洋,完全褪去了一个产品经理IT男的假面,这番话说得是热血满满。

这背后,曲先洋看中的是人效。“关于增长,我很开心的是我们的人效增长了46%,这是实实在在的效率的增长,实实在在的财务状况有所改变。”

曲先洋是如何褪变的?其实,有2个人对他影响很大。

一位是特斯拉的Musk,一位是曲先洋的前老板Pony。曲先洋崇拜马化腾的专注度、敏锐度、敬业精神;也敬佩马斯克发现问题,解决问题的智慧,以及他的那股拼劲。

当然少不了另外两位前boss,杨浩涌和姚劲波。

在创业过程中,姚劲波经常给曲先洋建议,还曾把他的管理方法传授给曲先洋,比如:告诉他,在公司刚起步的时候,不要在意庆功会过于频繁,“做50万,就可以让大家庆功一次,100万又可以庆一次”,这样才能不断地让员工觉得公司在蓬勃发展,让员工有更好的荣誉感、参与感。

三年再复盘,初心未改。当初一票创业者是打着用互联网改变中介的噱头进来的,如今曲先洋依旧希望用数据去除中介身上的刻板印象:“我们都是希望能把服务质量不断向上提升,我们希望有一天一旦你提起办公室选址、商业选址这件事情,我们的名头、我们的服务质量像宝马、奔驰一样绚烂。”

三年再出发,野心不小。曲先洋内心的目标早已换了近期是加速扩张,远期是让好租成为一家商业资产管理公司。

“我们只是提供办公选址服务吗?一定不是。我愿意相信未来市场里一半是拓新,一半是运营,这都与我们有关,都会去刻上好租的名字。这是我所相信的未来,也请你们相信,让我们继续走下去,去打造我们的未来。”

C轮开始“挑”资本,心里有这样的底气,曲先洋跟他们的团队喊话:下半年继续扩张!

“扩张代表什么?代表舍命狂奔,不仅仅是我们的兄弟多了,地盘大了,而是我们的责任更大了,目标更高了,需要靠我们养活的,需要靠我们帮助的人更多了。你不仅要证明自己,你要带着自己的兄弟们证明我们的存在是有价值的。”(完)

 

栏目简介

《新园区100人》是园区界发起的一档人物访谈栏目。

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