园区招商体系如何搭建?

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产业定位

产业定位是一切招商引资活动的前提,缺乏主导产业、或者是主导产业门类过多的园区(比如几万方的园区有八个主导产业),都是“伪园区”。

如何做好园区的产业定位?

笔者认为,主导产业的确定,要综合考虑三个要素:政府意志、区域资源禀赋、拟选定产业市场情况

要了解政府的意志,首先,要梳理当地(包括但不限于省、市、区级层面)近三年的产业政策、人才政策制定和执行情况,基本可以了解干什么获得政府的支持最大,项目最能直接受益、人才最愿意留下来;同时及时与当地分管园区、产业、土地相关的领导进行沟通交流,充分了解领导的意图,投其所好,才能尽可能争取到政府层面的支持。

当然,这里也有一个问题,那就是在传统企业面临产业转型的大环境下,许多地方政府喜欢凭空捏造产业,比如以纺织为主的县城提出要做数字经济,祖祖辈辈以煤炭为生的小镇要求做人工智能,从情感上,政府迫切的愿望可以理解;但从商业的逻辑上看,做这样的园区根本是不切实际的。

所以这里就涉及到了第二个问题,一旦明确了引进哪个产业环节,未来这个区域内集聚的就将会是哪类产业、哪类人才,园区未来就要吃哪碗饭。所以在征得政府意见后,园区一定要再认真梳理当地的优势资源,在符合发展定位和政策导向的前提下,选择与周边区域中心城市有差异化的、与当地资源禀赋相契合(当地最好有该行业龙头企业)的、政策环境和生活环境对相关人才有吸引力的优质产业

第三,委派专业机构对拟选定产业进行调研分析,已属于成熟期后期或衰退期的行业,空有概念、短时间内无法量产的行业,缺乏完整商业逻辑的行业,即使吹得再天花乱坠,也要坚决剔除。

招商措施

传统招商模式普遍存在有效投资信息少、投资落地效率低、招商经费高、招商专业性不强、激励机制不完善等问题;另一方面,企业投资决策越来越理性和谨慎,投资选址思路已逐步从过去的优惠政策导向转变为产业环境导向。制定合理的招商策略,可以起到事半功倍的效果。

首先,最常见的肯定是中介招商,但这里也不是哪个牛鬼蛇神都行,一定要针对性选择相应中介机构典型的,如果想引进外资,就和戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理士这些顶级咨询公司合作。老外对中国市场不了解,一般是要先委托它们做投资咨询,所以它们手里的项目信息简直不要太多。园区可以先付给他们费用,一是请他们优先推荐,二是要组织外资考察、搞推介会,项目落地再另行给予相应奖励。

对内,可以委托专业机构代理招商,我们称为“委托招商”。业主方出政策(政府园区)、出目标、出钱(运营费、奖金),把任务派给专业机构。它们一般都会有自己独特的招商渠道,或是背景雄厚,坐拥大量产学研资源;或是人脉广泛,总能挖掘第一手招商信息;或是模式新奇,能够通过各种手段“说服”企业来投。业主方只需要退居二线,把握经营的大方向即可。

此外,还有一些方式比如驻点招商——派出招商专员“打入”目的地;产业链招商——围绕园区主导产业进行补链;产业生态招商——重金引进一家研究院所或高精尖人才作为种子,吸引上下游企业主动靠拢;资本招商——利用投资或订单换企业入驻等都是较为有可行性的招商模式。

客户洽谈

和客户洽谈,必须时刻体现自己的专业性。在笔者看来,这个专业体现在三方面,一是对企业入驻相关事宜的了解、二是对企业的了解、三是对谈判技巧的了解

不同于卖房子或租者写字楼,除了要了解园区基本情况和各地段租金之外,招商人员要更多站在产业发展的角度上去想问题。比如,要熟悉当地优势产业规模和产业分布情况;熟知项目的位置分析、市场价值分析、规划布局定位、设计定位;熟识当地经济发展史及相关产业、人才政策;工业园区还要了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间;掌握工业用地的产权性质、报批手续;熟识当地工商、税务、环评和牌照办理、外资进入条件及程序等业务流程等。

第二是对企业的了解,这里不能要求招商人员每个行业都精通,但至少要了解目标企业的基本情况/产品/近况/竞争对手,所处行业的基本情况、最新动态,所面临的瓶颈、未来的发展趋势等。这不仅会让客户感受到你的诚意和专业能力;也有助于自己对客户做出更准确的判断。

至于谈判技巧,相关的书籍有不少,笔者这里不多说。主要讲三个细节,一是谈判一定要和老板谈,否则只会白白浪费自己的时间;二是要充分理解客户心思,客户不方便说的要替他想到;三是不要为难经办人,只要不是原则性问题,尽量满足对方要求。

执行管理

在招商的执行环节中,需要招商部、招商代理机构,物业公司等多个部门或机构相互配合共同完成。

产业园区前期工作管理流程

项目定位策划 → 招商总体计划 → 招商推广营销方案 → 招商引资执行方案(具体到人) → 团队组建 → 招商培训 →  招商前检查

招商工作签约管理流程

渠道建设 → 信息收集整理 → 客户挖掘 → 考察接待 → 明确合作意向 → 填写立项申请表 → 内部评审 → 合同准备 → 签订合同 →  客户缴纳保证金 → 配合客户进行前期准备

招商签约后工作管理流程

催缴客户首笔应付款 → 客户付款 → 确定收款 → 下发“入住通知书” → 办理客户入住手续 → 配合客户验收 → 客户装修 → 客户入住 → 定期追缴应收款

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